Но количество заказов отвечает только на один вопрос: сколько раз товар захотели купить. Для решения о цене нужно понять, сколько завершённых продаж сохранилось и какой вклад они дали после расходов.
24 октября сервис Palert опубликовал исследование цен 85 тысяч карточек Wildberries. В описании методики есть важные ограничения: наблюдения в Москве, отбор товаров с историей цен, учёт наличия и смена способа сбора данных. Такая выборка помогает увидеть движение цен, но не доказывает, как повышение цены изменит спрос или прибыль вашего товара.
Для продавца полезнее построить собственную границу: сколько продаж нужно сохранить при новой цене, чтобы результат не ухудшился.
Считаем вклад одной продажи
Дальше — учебная модель Брусники. Это не реальные тарифы WB/Ozon и не прогноз спроса.
Товар продаётся за 2 000 рублей. Расходы, зависящие от цены, в нашей модели составляют 30%. Ещё 800 рублей приходится на остальные затраты в расчёте на сохранённую продажу.
Вклад продажи:
2 000 − 2 000 × 30% − 800 = 600 рублей.
Условные 800 рублей включают выбранные затраты на товар, подготовку, логистику, рекламу и ожидаемые расходы невыкупов и возвратов. Процентная часть — отдельная строка. Одни расходы не учитываем одновременно в обеих частях.
Слово «вклад» здесь означает сумму, которая остаётся для покрытия постоянных расходов и формирования прибыли. Чистой прибылью эти 600 рублей пока не являются.
Поднимаем цену до 2 100 рублей — на 5%. При тех же условиях вклад становится:
2 100 − 2 100 × 30% − 800 = 670 рублей.
Цена выросла на 100 рублей, вклад — на 70. Остальные 30 рублей ушли на увеличение процентных расходов. Поэтому прибавлять всё повышение цены к прибыли неверно.
Сколько продаж можно потерять в этой модели
До изменения цены за сопоставимый период сохранилось 100 продаж:
100 × 600 = 60 000 рублей вклада.
Чтобы сохранить этот результат при вкладе 670 рублей, нужно:
60 000 ÷ 670 ≈ 89,55 продажи.
Округляем вверх: минимум 90 завершённых продаж без последующего возврата.
При 90 продажах вклад составит 60 300 рублей. При 89 — 59 630 рублей.
Получается, в нашем примере можно продать на 10 единиц меньше и получить немного больший вклад. Это математическая граница при заданных расходах. Она не обещает, что покупатели ограничатся именно таким снижением спроса.
Универсальная формула для своей карточки
Минимальное количество продаж после изменения цены = прежний суммарный вклад ÷ новый вклад одной продажи. Результат округляем вверх.
Формула работает, если новый вклад положительный и затраты описаны корректно. Если вместе с ценой меняются постоянные расходы, их разницу тоже нужно покрыть. Если выросли расходы хранения или срок продажи партии, добавьте их в сравнение.
А теперь проверим чувствительность
Предположим, после повышения цены для получения одной сохранённой продажи пришлось тратить на рекламу на 50 рублей больше. Новый вклад окажется не 670, а 620 рублей.
Чтобы сохранить 60 000 рублей, уже нужны минимум 97 продаж: 60 000 ÷ 620 ≈ 96,77.
При 90 продажах получится 55 800 рублей. То есть прежний вывод об удобной границе в 90 продаж перестал работать из-за изменения одного расхода.
Поэтому нельзя один раз посчитать вклад и затем оценивать цену только по количеству заказов. В рабочем расчёте важны фактическое привлечение, выкуп и логистика после изменения.
Какую цену брать из кабинета
Не смешивайте цену на карточке для конкретного покупателя с расчётной выручкой продавца. Персональные скидки, баллы и финансирование скидок площадкой могут менять видимую покупателю сумму и порядок начислений.
Для модели нужна согласованная база: какую выручку получает продавец и какие расходы начислены с этих продаж. Проверяйте её по документам и отчётам, а не по одному скриншоту покупательского приложения.
Как проверить повышение, не приписав ему всё происходящее
Выберите конкретный товар и заранее зафиксируйте старую цену, остатки, условия доставки, рекламные настройки и результаты за сопоставимые периоды. Отдельно определите срок наблюдения и критерий остановки проверки.
Не меняйте одновременно цену, главное фото, ассортимент вариантов и рекламную стратегию. Иначе станет трудно понять, какой фактор повлиял на результат.
Учитывайте дни отсутствия товара и сезонность. Если повышение совпало с окончанием акции или уходом части размеров из наличия, простое сравнение двух недель не показывает чистый эффект цены. При малом числе продаж лучше признать неопределённость, чем делать уверенный вывод по нескольким заказам.
Дождитесь достаточного созревания данных о выкупах и возвратах. Стоимость созданного заказа и вклад сохранённой продажи относятся к разным этапам.
Почему прибыль — не единственный ограничитель
Меньший объём может замедлить оборот запасов. Даже при сохранении вклада денег на следующую закупку иногда приходится ждать дольше. А для сезонного товара медленная распродажа повышает риск остатка после пика спроса.
Поэтому рядом с вкладом смотрите срок продажи партии, сумму денег в запасе и потребность в пополнении. Повышение цены, выгодное на одной неделе, не обязательно выгодно на всём горизонте товара.
Наш подход в Бруснике: считать порог до изменения цены, а затем проверять фактические расходы и завершённые продажи. Меньшее число заказов само по себе не доказывает ошибку. Но повышение цены тоже не становится хорошим решением только потому, что выросла маржа на штуку.