На уровне идеи всё выглядит убедительно. Но набор меняет сразу несколько вещей: цену, расходы на упаковку и доставку, покупательский выбор и количество товара на один заказ. Если смотреть только на чек, можно пропустить снижение результата.
Сначала уточним, о каком наборе речь.
Блок сопутствующих товаров и физический набор — разные решения
В текущей справке Ozon «Комплекты» — это способ показать в карточке сопутствующие товары отдельным блоком. Например, предложить дополнения к основному товару. Создание и изменение группы в проверенной 30 октября справке отмечены как доступные с Premium Pro.
Такое объединение само по себе не подтверждает одну коробку, общую стоимость логистики или автоматическую скидку. Это инструмент допродажи.
Физический набор — другое предложение: продавец заранее определяет состав, цену, упаковку и способ продажи. Его расходы нужно рассчитывать по фактическим параметрам. Переносить на него экономику блока сопутствующих товаров нельзя.
Дальше разберём именно учебную экономику физического набора из двух одинаковых единиц.
Сравниваем две штуки с двумя штуками
Допустим, одна единица продаётся за 600 рублей.
Условные расходы на сохранённую продажу:
150 рублей — расходы, которые в этой модели составляют 25% цены;
250 рублей — себестоимость товара;
90 рублей — остальные переменные расходы.
Получаем:
600 − 150 − 250 − 90 = 110 рублей вклада.
Две поштучные продажи оставляют:
110 × 2 = 220 рублей.
Это вклад в покрытие постоянных расходов и прибыль. Налоговая модель и тарифы конкретного маркетплейса здесь не воспроизводятся: 25%, 250 и 90 рублей — придуманные вводные. В реальном расчёте нужно раскрыть каждую статью расходов и не посчитать её дважды.
Теперь продавец делает набор за 1 100 рублей вместо суммарных 1 200. Себестоимость двух единиц остаётся 500 рублей. Допустим, остальные переменные расходы на весь набор удалось сократить до 110 рублей.
Расчёт набора:
1 100 − 275 − 500 − 110 = 215 рублей.
Чек одного заказа вырос с 600 до 1 100 рублей. А вклад на одинаковые две единицы снизился с 220 до 215.
Почему экономия не спасла
На прочих переменных расходах сэкономили:
90 × 2 − 110 = 70 рублей.
Скидка покупателю — 100 рублей. При этом расходы, равные 25% цены, тоже уменьшились на 25 рублей. Значит, чистая потеря вклада от скидки составила 75 рублей.
Сэкономили 70, уступили 75. Разница — минус 5 рублей на пару.
Вот почему нельзя просто сравнить скидку со стоимостью второй коробки. Нужно учитывать все статьи, которые меняются вместе с ценой и форматом заказа.
Как найти границу скидки
В нашей модели вклад набора равен:
Цена набора × 0,75 − 500 − 110.
Чтобы получить не меньше 220 рублей, цена должна удовлетворять условию:
Цена набора × 0,75 − 610 ≥ 220.
Отсюда цена — не ниже 1 106,67 рубля с округлением вверх до копейки. При назначении цены целыми рублями — не ниже 1 107 рублей.
Это даёт максимальную скидку 93 рубля от 1 200 при целой цене, если задача — сохранить прежний вклад на две единицы.
Например, набор за 1 140 рублей оставляет:
1 140 × 0,75 − 500 − 110 = 245 рублей.
На 25 рублей больше, чем две поштучные продажи. Но только при наших исходных расходах. Если фактическая упаковка окажется крупнее или реклама набора дороже, граница изменится.
А если набор продаётся иначе?
Равный вклад на две единицы ещё не означает равный результат магазина за месяц.
Один покупатель действительно хотел две штуки и воспользовался скидкой. Другой купил бы одну, но отказался от набора как от лишней траты. Третий забрал набор, который без скидки вообще не рассматривал.
Эти сценарии дают разный итог. Поэтому отдельно проверяем, увеличилось ли количество реализованных единиц и суммарный вклад за сопоставимый период. Выручка и средний чек этого не объясняют.
Полезно оставить поштучное предложение и проверить ограниченный объём наборов, если это подходит вашей модели продаж. Тогда будет проще увидеть спрос, не собирая заранее большую партию.
Какие расходы обычно забывают
У набора могут измениться размеры и вес упаковки. Экономию доставки нужно подтвердить расчётом по своей схеме, а не предположением «одна коробка всегда дешевле двух».
Появляется труд на сборку и проверку состава. Если один компонент закончился, полный набор может стать недоступен, хотя остальные товары лежат на складе.
Нужно также учесть повреждения, неполную комплектацию и возвраты. Мы не закладывали изменение этих показателей в учебный пример: в рабочей модели их следует оценить отдельно.
И наконец, если ради допродажи покупается подписка или меняется сервис, учитывайте дополнительную плату в результате теста. При этом не относите на один набор всю подписку, если её используют и для других задач: сначала определите, какие расходы действительно добавились.
Мнение Брусники
Мы бы начинали с покупательской задачи: зачем человеку именно две единицы или именно это сочетание товаров? Затем — с расчёта допустимой скидки. И только потом переходили к названию, обложке и продвижению.
Набор должен иметь понятную пользу для покупателя и проверяемую экономику для продавца. Рост среднего чека сам по себе не выполняет ни одну из этих задач.