Но потом в счёте появляются упаковка, приёмка, хранение, передача заказов и обработка возвратов. Цена из предложения остаётся прежней. Экономика заказа получается другой.
В материале New Retail от 23 октября 2026 года представители логистических компаний обсуждают рост интереса к фулфилменту и различия в стоимости услуг. Их оценки динамики рынка расходятся. Для продавца практический вывод такой: сравнивать операторов нужно на своём товаре, объёме и составе операций. Универсального дешёвого тарифа для всех нет.
Сначала определите, что именно покупаете
Фулфилмент — это набор операций, который нужно описать до сравнения цен.
Один заказ может содержать одну единицу товара или несколько. Товар может приходить уже подготовленным либо требовать проверки, маркировки и переупаковки. Даже одинаковое слово «сборка» не гарантирует одинаковую услугу.
Отправьте двум операторам одно задание: характеристики и габариты товара, число артикулов, среднее количество единиц в заказе, объём и частоту поставок, условия хранения, обычную и пиковую нагрузку. Отдельно укажите, где заканчивается их работа: на подготовке коробки, передаче перевозчику или доставке до согласованной точки маркетплейса.
Попросите разложить расчёт на операции: приёмка, проверка, хранение, комплектация, расходные материалы, стикеровка, отгрузка, перевозка и возвраты. Для каждой строки нужны единица тарификации и основание начисления. «За единицу», «за заказ», «за коробку» и «за рейс» — разные расходы.
Два предложения: почему победитель меняется с объёмом
Разберём учебную модель Брусники. Все цены придуманы для примера и не являются прайсами компаний или тарифами площадок.
Предположим, для одинакового ассортимента и состава стандартной обработки оператор А предлагает отдельный фиксированный платёж 15 000 рублей в месяц и 70 рублей за обработанный заказ. Оператор Б — 5 000 рублей и 80 рублей соответственно.
Фиксированный платёж в примере начисляется дополнительно. Это не минимальная сумма месячного счёта. Переменная часть включает одинаковый согласованный набор работ и передачу заказов. Другие одинаковые расходы для простоты оставляем за границами сравнения; отличающиеся расходы в реальном предложении нужно добавить.
При 500 обработанных заказах:
А: 15 000 + 500 × 70 = 50 000 рублей.
Б: 5 000 + 500 × 80 = 45 000 рублей.
На один обработанный заказ приходится 100 рублей у А и 90 рублей у Б. Более дешёвая переменная ставка пока не компенсирует фиксированный платёж.
При 1 500 заказах:
А: 15 000 + 1 500 × 70 = 120 000 рублей.
Б: 5 000 + 1 500 × 80 = 125 000 рублей.
Теперь на заказ приходится 80 рублей у А и примерно 83,33 рубля у Б. Оператор А выгоднее на 5 000 рублей в месяц в заданных условиях.
Где находится граница
У А фиксированные расходы выше на 10 000 рублей, а каждый обработанный заказ дешевле на 10 рублей.
10 000 ÷ 10 = 1 000 заказов в месяц.
При таком объёме оба расчёта дают 85 000 рублей. Ниже этой границы выгоднее Б, выше — А, пока сохраняются условия модели.
В реальном договоре граница может измениться из-за ступенчатых тарифов, объёма хранения, доплат за дополнительные единицы и нестандартную упаковку. Поэтому посчитайте хотя бы три сценария: слабый месяц, обычный и высокий сезон. Один прогноз продаж не показывает весь риск.
Не путайте фиксированную плату с минимальным счётом
Предположим, в договоре указан минимальный месячный платёж 20 000 рублей. Если это именно нижний порог общей стоимости услуг, при расчётных услугах на 17 000 рублей счёт составит 20 000, а при 27 000 — 27 000.
Складывать 20 000 и 27 000 в таком случае нельзя. Но договор может предусматривать отдельный обязательный платёж плюс услуги. Попросите оператора показать оба варианта на числах и закрепить применимый порядок.
Налоговые условия тоже должны быть сопоставимы: цена с НДС и цена без него не всегда дают одинаковый расход вашему бизнесу. Сверяйте предложения с учётом своего порядка учёта и возможности вычета.
Отдельно посчитайте возвратный поток
Заказ мог быть собран и передан вовремя, но покупатель его не выкупил. Работа склада уже выполнена, а затем могут потребоваться приём возврата, осмотр, переупаковка и возвращение в остаток.
Поэтому стоимость обработки заказа не равна стоимости логистики одной сохранённой продажи. Если хотите получить второй показатель, добавьте расходы обратного потока и используйте число завершённых продаж без последующего возврата. Не делите часть расходов на заказы, а другую — на выкупы, называя результаты одной метрикой.
Какие условия проверить помимо денег
Время обработки. Уточните, что считается началом работы и каким событием подтверждается её завершение. Готовая коробка на складе и переданный маркетплейсу заказ — разные статусы.
Учёт товара. Попросите показать, как отражаются приёмка, расхождения, движение остатков и возвраты. Кто и в какой срок исправляет ошибку между складской системой и кабинетом?
Качество. Согласуйте комплектацию и упаковку на конкретных товарах. Обещание «мы всё умеем» хуже проверенной тестовой партии с понятными критериями приёмки.
Ответственность. Проверьте, какие документы нужны при повреждении, пересортице или утрате, как устанавливаются обстоятельства и рассчитывается возмещение. Фраза о полной ответственности без процедуры и границ мало помогает при споре.
Выход из договора. Узнайте стоимость инвентаризации, выдачи остатков и передачи данных. Возможность быстро сменить оператора зависит и от этих условий.
Как проверить оператора до большого переезда
Если условия позволяют, начните с ограниченной партии и заранее задайте критерии: точность остатков, комплектность, фактическое время до передачи, сохранность товара и соответствие счёта согласованному расчёту.
По итогам попросите объяснить каждую дополнительную строку. Тогда станет понятно, какие расходы возникают регулярно, какие связаны с разовым запуском, а какие появились из-за ошибки процесса.
Наш подход в Бруснике: выбирать фулфилмент по сопоставимому счёту и проверенной работе с вашим товаром. Разница в несколько рублей на сборке имеет смысл только после того, как понятны остальные расходы и условия выполнения заказа.