На центральном складе товар продавался медленно. Вы решили приблизить его к покупателю и разложили остатки по регионам. Теперь в одном месте заканчивается ходовой размер, в другом лежит запас на три месяца, а деньги уже вложены в обе партии.
Проблема не обязательно в самой локализации. Часто складов стало больше, а логики распределения товара не появилось.
Распределять весь ассортимент одинаково — дорого
Ходовой товар с устойчивым спросом в нескольких регионах, сезонная новинка и редкий размер требуют разного запаса. Если отправить каждый артикул на каждый доступный склад, вы увеличите число мест хранения, но не обязательно доступность нужного покупателю варианта.
Начните с пары «артикул — регион». Для одежды добавьте размер и цвет, если по ним различается спрос. Посмотрите завершённые продажи, текущие отгрузки, доступные остатки и товар в пути. Отдельно отметьте дни, когда товар отсутствовал: низкие продажи в эти дни не доказывают низкий спрос.
Спрос тоже нужно читать осторожно. Регион, которому товар долго везли, мог покупать реже именно из-за срока. История продаж помогает построить первую гипотезу о поставке, но не показывает весь потенциальный спрос.
Считайте запас в днях
Условный пример. Со склада уходит в среднем шесть единиц в день. Новая поставка становится доступна для продажи через 12 дней: учитываем подготовку, перевозку и приёмку. Вы решили держать ещё четыре дня резерва на колебания спроса. Это выбор для примера, не универсальная норма.
Целевой запас — 96 единиц: 6 × (12 + 4).
Сейчас доступны 30, ещё 20 едут. Если вся партия в пути будет принята вовремя, предварительная потребность в следующем пополнении — 46 единиц: 96 − 30 − 20.
Но у этой формулы есть важное ограничение: количество не заменяет календарь. Тридцати единиц хватит примерно на пять дней. Если двадцать штук приедут только на десятый день, дефицит начнётся раньше. И новая поставка с обычным сроком в 12 дней его уже не предотвратит.
Поэтому рядом с количеством нужна дата доступности каждой партии. Возможное решение — ускоренное пополнение из резерва, перенос части доступного товара или пересмотр объёма продвижения до поставки. Стоимость каждого варианта считаем отдельно.
Возврат в пути не считайте уже доступным остатком. До фактической приёмки он не закроет новый заказ. В примере скорость шесть единиц — расход доступного запаса; будущие возвраты требуют отдельного прогноза прихода.
Когда ближний склад не окупается
Допустим, новая схема экономит 30 ₽ доставки на каждой из ста ожидаемых продаж. Потенциальная экономия — 3 000 ₽. Если дополнительные перевозка, приёмка, хранение и ожидаемое перемещение непроданного остатка обходятся в 4 500 ₽, по этим статьям результат хуже на 1 500 ₽. Все суммы условные.
Быстрая доставка может повлиять и на продажи, но такой прирост нужно проверить. Его нельзя заранее записывать гарантированной прибылью, чтобы оправдать дополнительные расходы.
Зачем оставлять центральный резерв
Резерв полезен, если его можно достаточно быстро направить туда, где возник спрос. Просто ещё один неподвижный остаток эту задачу не решает.
Для пилота выберите небольшую группу товаров с понятной географией спроса и доступным пополнением. Заранее определите, при каком остатке отправляете новую партию и при каком сроке без движения пересматриваете размещение. После пилота оцените выкупы, скорость пополнения и полный расход на продажу.
Как не взять устаревшую формулу
В российской справке WB об индексе распределения продаж прямо указано: ИРП не действует для заказов с 13 июля 2026 года. Ниже на той же странице остались исторические формулы. Использовать их как текущий расчёт на октябрь нельзя.
Это не отменяет остальные расходы на логистику и значение близости товара к покупателю. Перед поставкой сверяйте действующие условия своей модели и выбранного склада. Старый скриншот тарифа не заменяет эту проверку.
Наш подход: хорошая схема распределения позволяет объяснить каждую партию. Почему этот товар едет сюда, на сколько дней его хватит, когда придёт пополнение и что делать, если спрос окажется слабее. Именно эти ответы помогают управлять деньгами, вложенными в запас.
Статус ИРП в официальной справке WB
Проверено 23 октября 2026 года. Расчёты учебные; тарифы конкретного магазина не проверялись.