Пока рано. Таблица описывает условия сегодня, а продавать вы начнёте после производства, доставки и подготовки товара. Между этими точками могут измениться цена, расходы и спрос.
У ChinaToday есть показательный собственный кейс, опубликованный 25 сентября 2026 года. Компания выбрала люстры, но при запуске столкнулась с повреждениями товара, задержками и ухудшением экономики. Это рассказ участников проекта, а не независимый аудит. Однако он ставит правильный вопрос: переживёт ли ваша первая партия отклонения от плана?
Дальше — учебная модель Брусники. Цифры придуманы для расчёта, к показателям ChinaToday и действующим тарифам конкретной площадки они не относятся.
Сначала посчитайте, сколько действительно остаётся с продажи
Допустим, закупаем 200 единиц и продаём каждую за 3 000 рублей. На одну завершённую продажу заложили:
Товар со всеми расходами ввоза и подготовки до склада — 1 200 рублей.
Комиссию площадки — 600 рублей.
Логистику продажи — 180 рублей.
Рекламу — 300 рублей.
Налоги, условно для нашей модели, — 180 рублей.
Ожидаемые расходы на невыкупы и возвраты в пересчёте на завершённую продажу — 40 рублей.
Всего: 2 500 рублей.
Вклад продажи: 3 000 − 2 500 = 500 рублей.
Эти 500 рублей ещё должны покрыть расходы запуска и другие постоянные расходы бизнеса. Называть их чистой прибылью рано.
В себестоимость 1 200 рублей включаем не только цену фабрики. Нужны доставка, оформление ввоза, невозмещаемые платежи, упаковка и подготовка товара. Возмещаемые суммы и расходы, уже включённые в другие строки, повторно не добавляем. Налоговую строку рассчитываем под свой режим; условные 180 рублей нельзя переносить на любой магазин.
У первой партии есть свой порог окупаемости
Предположим, отдельно заплатили 60 000 рублей за образцы, проверку товара, разработку упаковки, документы и создание стартового контента. В этой модели списываем всю сумму на первый запуск. В себестоимость единицы эти расходы повторно не включены.
Чтобы покрыть 60 000 рублей при вкладе 500 рублей, нужно завершить 120 продаж:
60 000 ÷ 500 = 120.
Если продадим всю партию из 200 единиц, результат после указанных расходов запуска составит:
200 × 500 − 60 000 = 40 000 рублей.
Это результат модели до прочих постоянных расходов бизнеса. Если у проекта есть отдельный менеджер, аренда или проценты по финансированию, их тоже нужно учесть.
Теперь проверим, насколько устойчивы эти 40 000 рублей.
Три изменения, которые съедают весь запас
Допустим, к началу продаж расходы на единицу выросли:
Полная себестоимость — на 100 рублей.
Комиссия — на 90 рублей.
Привлечение продажи — на 100 рублей.
Совокупное ухудшение — 290 рублей. Это сценарий для проверки, а не прогноз повышения тарифов.
Вклад продажи теперь: 500 − 290 = 210 рублей.
Для покрытия запуска потребуется минимум 286 продаж: 60 000 ÷ 210 = 285,71, округляем вверх.
Но в партии всего 200 единиц. Даже если продадим каждую, получим:
200 × 210 − 60 000 = −18 000 рублей.
Спрос в этом сценарии есть. Товар полностью распродан. А запуск всё равно убыточен.
Поэтому вопрос «сколько зарабатываем с единицы?» стоит дополнить другим: «при каком ухудшении расходов первая партия перестаёт окупаться?»
Задержка тоже должна иметь цену
Вернёмся к базовому вкладу 500 рублей. Если из-за задержки возникло ещё 10 000 рублей подтверждённых расходов, сумма покрытия становится 70 000 рублей.
Новый порог: 70 000 ÷ 500 = 140 продаж.
Результат всей партии: 200 × 500 − 70 000 = 30 000 рублей.
При этом сами по себе лишние 30 дней не означают фиксированный убыток. Нужно назвать расходы: хранение, проценты, повторную подготовку, услуги подрядчика. Неполученную выручку не следует автоматически приравнивать к потерянной прибыли.
Если задержка вынуждает продавать дешевле или покупать больше рекламы, пересчитываем ещё и вклад продажи. Эти последствия могут оказаться дороже самого хранения.
Почему окупаемость не означает возврат всех денег
В базовом сценарии после 120 продаж запуск покрыт. Но 80 единиц ещё лежат на складе.
Их стоимость: 80 × 1 200 = 96 000 рублей.
Покажем движение денег в упрощённом примере, где все расходы оплачены, а деньги за продажи уже получены. На закупку и запуск ушло:
200 × 1 200 + 60 000 = 300 000 рублей.
После каждой продажи на возврат этих вложений остаётся 1 700 рублей: цена 3 000 минус все переменные расходы, кроме уже оплаченной себестоимости 1 200.
После 120 продаж вернулось 204 000 рублей. Разница с первоначальными 300 000 — те самые 96 000 рублей в остатке товара.
Результат проекта на этой точке равен нулю, но все вложенные деньги ещё не вернулись. И стоимость остатка не гарантирует, что его получится продать без скидки. В реальном магазине добавятся сроки выплат и расчётов с поставщиками.
Что проверить до оплаты партии
Образец проверяйте вместе с упаковкой. Красивое изделие на видео не показывает, как оно перенесёт маршрут до покупателя. Зафиксируйте комплектацию и критерии качества, договоритесь, как проверяется серийная партия.
Документы выясняйте для конкретного товара заранее. Категория, характеристики и схема ввоза имеют значение. Ответ «потом всё оформим» не даёт ни срока, ни стоимости. Получите перечень работ, ответственных и расчёт до запуска производства.
Спрос прогнозируйте для своей новой карточки. Продажи сильного конкурента помогают оценить нишу, но его отзывы, история и рекламный бюджет не переходят к вам вместе с закупкой.
Для первой партии подготовьте три сценария: базовый, с задержкой и с ухудшением экономики. Для каждого нужны вклад продажи, порог покрытия запуска, срок распродажи и сумма денег в остатках.
Наш подход в Бруснике: размер первой партии должен позволять проверить спрос и качество без потери управляемости. Скидка фабрики за объём полезна только тогда, когда дополнительный товар не превращает проверку гипотезы в ставку всем бюджетом.
До оплаты стоит ответить на один неприятный вопрос: если расходы вырастут, а продажи окажутся медленнее, каким будет наш следующий шаг и сколько он будет стоить?