В этой фразе понятная эмоция: продавец не хочет признавать убыток. Но остаток не исчезает от отказа снижать цену. Он продолжает занимать место и деньги, а следующее сезонное окно ещё нужно дождаться.
29 октября WB Партнёры опубликовал материал об отношении к Хэллоуину и тематическом ассортименте. До 31 октября остаётся короткое окно. Для продавца, у которого уже лежат декор или аксессуары, полезнее проверить доступные сроки продажи, чем срочно закупать ещё.
Тот же вопрос возникнет после новогоднего пика: что делать с оставшейся партией?
Два разных расчёта
Для оценки итоговой прибыли закупочную стоимость учитывать необходимо. Если товар купили за 600, а продали за 500 ещё до остальных расходов, закупка не стала прибыльной.
Но при выборе дальнейшего действия уже оплаченный расход общий для вариантов «продать сейчас» и «оставить». Вернуть его в прошлом нельзя. Поэтому сравнивать нужно то, какие поступления и дополнительные расходы ещё возникнут при каждом решении.
Иначе получается ловушка: «Мы уже потратили много, значит, должны потратить ещё на хранение». Размер прошлой закупки сам по себе не доказывает выгоду ожидания.
Сравним быструю продажу и следующий сезон
Учебная модель Брусники на одну уже купленную пригодную единицу. Все числа и вероятности условные, не данные исследования WB и не прогноз спроса.
Быстрая продажа даст сейчас 450 рублей чистого будущего поступления после выбранных дополнительных расходов. Это сумма, которая останется от дальнейшего действия, а не заявленная цена на карточке. Уже оплаченную закупку повторно не вычитаем в сравнении вариантов.
Если хранить до следующего сезона, через год возможны два исхода: 900 рублей чистого поступления при успешной реализации или 100 рублей при слабом. Эти суммы уже учитывают выбранные расходы реализации, но пока не хранение.
Дополнительные неизбежные расходы ожидания в модели — 120 рублей, оплачиваемые сейчас. Успешный исход предположим с вероятностью 60%.
Без учёта стоимости времени денег ожидаемый результат ожидания:
60% × 900 + 40% × 100 − 120 = 460 рублей.
Быстрая продажа — 450. Расчётное преимущество ожидания всего 10 рублей. При этом 460 — среднее по сценариям, а не сумма, которую продавец гарантированно получит.
Если вероятность успеха оценить в 50%, получится:
50% × 900 + 50% × 100 − 120 = 380 рублей.
Теперь ждать хуже на 70 рублей. Поэтому главный спор здесь не о цене прошлой закупки, а о реалистичности будущих исходов и стоимости ожидания.
Какая вероятность нужна хотя бы для равенства
Обозначим вероятность успешной продажи буквой p. Без дисконтирования варианты сравняются при:
p × 900 + (1 − p) × 100 − 120 = 450.
Отсюда p = 58,75%.
Это не измеренная вероятность спроса. Это требование к нашему сценарию. Если уверенность в нём ниже или слабо обоснована, преимущество хранения нельзя считать доказанным.
А деньги через год стоят столько же?
В базовом сравнении мы временно поставили будущие и сегодняшние рубли рядом. Для длинного хранения это существенное упрощение.
Возьмём условную ставку дисконтирования 10% годовых исключительно для проверки чувствительности. Это не текущая ставка банка, не рекомендация по кредиту и не норматив.
Будущие поступления в сценарии с вероятностью 60% в среднем составляют 580 рублей. Их приведённая стоимость:
580 ÷ 1,10 − 120 ≈ 407,27 рубля.
При выбранном учёте времени денег ожидание уступает 450 рублям сейчас. Здесь 120 оплачиваются сейчас, а 900 или 100 поступят ровно через год. При другом графике нужны другие даты расчёта.
Что проверить до решения
Срок годности и сохранение товарного вида. Модели, принты и упаковка могут устареть. Часть товаров не предназначена для хранения до следующего сезона вообще.
Полную стоимость ожидания: склад, перемещения, подготовку к повторной продаже, возможную уценку и работу с остатком. Отдельно — потребность в деньгах на другие товары. Не считайте будущую маржу новой закупки гарантированной: это альтернативный сценарий, который тоже требует проверки.
Реальную возможность быстрой продажи. Если заказ приедет после праздника, снижение цены может не решить задачу покупателя. Смотрите обещанный срок доставки, наличие по точкам и применимые условия продажи.
Возможность разделить остаток. Иногда имеет смысл реализовать часть, а на хранение оставить ограниченный объём. Но решение должно опираться на свои данные, а не на универсальный процент уценки.
Наш вывод в Бруснике: продажа дешевле закупки может быть меньшей из доступных потерь, но не становится от этого прибыльной. Хранение до следующего года тоже не возвращает деньги автоматически. Сравните будущие чистые поступления, расходы, сроки и риск — отдельно от желания когда-нибудь оправдать прошлую закупку.
Источник-повод: WB Партнёры, 29 октября 2026 года. Использован текст публикации; показатели опроса в расчётах не применялись.